妈妈的朋友4

欢迎访问 重庆118考试网(6ea2.com)

重庆人力资源和社会保障网 | 重庆事业单位招聘 | 重庆企业招聘
重庆118网

如9何发掘谈判筹码?| 麦肯锡3个o谈判步骤b,让na你轻松收获m双赢局面

时间:2020-04-07 14:45 来源: 重庆118百科知识网 网址: 6ea2.com 编辑:小多

说起“谈判”二字,容易让人把“利益最大化”进行关联,脑子里就会不自觉地联想起,各种互不相让的生意谈判、职场谈判的画面。

因为工作的关系,经常需要涉及各种项目合同的拟定工作,其中包括甲方采购合同、乙方的服务合同等,与此同时,不可避免地会周旋在各种谈判的场合上。

如何发掘谈判筹码?| 麦肯锡3个谈判步骤,让你轻松收获双赢局面

图片来源:pexels

妈妈的朋友4最近因为一个案子,给一位友人帮忙审核一份服务合同。友人是服务出售方,为对方企业提供项目设计服务。给他在过合同时,发现很多条款与合同法的基本原则“公平公正”有所违背。

比如,甲方若未如约支付合同款,只需按银行活期汇率支付利息即可;而乙方若未能如约完成工作任务,须按合同款30%罚款。类似的不平等条款出现在多个地方,究其原因是友人(乙方)对条款没有仔细推敲,把自己放在项目谈判中的弱势一方,不敢去据理力争。

在谈判的过程中,最常见的误解就是,采购方(通常是甲方)是上帝,导致出售方(通常是乙方)不敢维护自己的应有权力,出现过多的让步,导致合作有失公平。

如何发掘谈判筹码?| 麦肯锡3个谈判步骤,让你轻松收获双赢局面

市面上关于谈判技巧的书籍有很多,角度多以“我方利益为先”展开,针锋相对是谈判桌上的基本技巧。但是在日常工作中,谈判对象多以合作客户、合作伙伴、工作伙伴等为主,交流的目的更多在于如何建立长期的合作关系,实现双赢局面。

《麦肯锡教我的谈判武器》符合日系书籍的一贯作风,全书没有过多高深的理论和腹黑的言论,从第一章就理明,把谈判定义为:“以提高双方满意度为目标的交流”,谈判是共谋双赢的沟通方式,并不是敌对的关系。

作者高杉尚孝,沃顿商学院企业管理硕士,曾在麦肯锡等知名企业任职多年,思维模式和工作方式深受麦肯锡影响,曾出版过多部,基于麦肯锡工作思维的职场技能提升书籍,涉及的领域有逻辑思考、商务写作、谈判技巧、公众表达等等。

如何发掘谈判筹码?| 麦肯锡3个谈判步骤,让你轻松收获双赢局面

妈妈的朋友4图片来源:pexels

《麦肯锡教我的谈判武器》把麦肯锡推崇的逻辑金字塔、MECE分析法、SCQA分析法,与谈判思维结合,告诉我们怎样从3个步骤梳理谈判关键要素,达成一次成功的谈判:

一、SCQA分析法,发掘谈判对象的潜在需求

妈妈的朋友4有做过需求报告的在职人士,相信对SWTO态势分析法很熟悉。

妈妈的朋友4SCQA分析法,第一感觉跟SWTO态势分析法有点相似。但仔细了解后,SCQA是分析对手,SWOT是分析自身。两种分析法的最终目标,都是针对某一局面所引起的某一障碍(或者说威胁),提出需求并找到解决的方案。

妈妈的朋友4SWTO态势分析法,多用于企业寻求更大发展时作为方案依据;SCQA分析法,更多是针对谈判对手某一困境,发掘潜在需求,并提出应对方案。某种程度上来说,它们的目的基本一致,只是在分析角度、内容及程度上有所区别。

如何发掘谈判筹码?| 麦肯锡3个谈判步骤,让你轻松收获双赢局面

妈妈的朋友4SCQA分析法,主要是基于心理学家马斯洛的“5大需求层次理论”来发握谈判对象(个人及组织)的潜在需求:

  • S(Situation),可以理解为谈判对象(企业及谈判代表)目前所面临的境况,或者说局面。比如,某企业一直通过削减经营成本来维持自身在市场的竞争力。
  • C(Complication),可以理解为因为局面的改变,给谈判对象(企业及谈判代表)带来的障碍或者威胁。比如,因为经济环境的改变,企业不能再沿用旧策略来削减成本,以此维持市场竞争力。
  • Q(Question),面临什么样的新问题。比如,未来该用什么策略来削减成本呢?
  • A(Answer),新问题的答案。比如,你的提案,帮助企业建立新的经营策略。

二、逻辑金字塔+MECE,利用谈判筹码争取最优解决方案

妈妈的朋友4所谓的逻辑思维,就是有“明确的主张”及“支撑依据”。比如,你要向房东提出“降低房租”的主张,那么房东心里自然会想“凭什么?”,“凭什么”就是你需要提出的“支撑依据”,比如:

  • 疫情影响,经济下滑,楼价及房屋出租市场的行情已经出现明显下滑
  • 附近的房子的租金已经下降了
  • 目前的房租,已经远远高于附近房子的市场价

……

完整的逻辑思路,应该是主张明确,依据与主张能形成正向的自恰妈妈的朋友4。在面对更为复杂的谈判场景,高杉尚孝提出一个更为严谨的逻辑公式 — — 逻辑金字塔。

如何发掘谈判筹码?| 麦肯锡3个谈判步骤,让你轻松收获双赢局面

(MECE 分析法,即是在构建庞大的议题时,能做到信息不重叠,不遗漏。)

在谈判项目中,基于严谨的逻辑思路,如何搭建一套最优的解决方案,建议遵循3个基本步骤:1是明确需要解决的问题,2是拟定多套可替代的解决方案,3是根据多个维度来挑选一个最佳的解决方案

三、谈得拢的实战谈判技巧

妈妈的朋友4前面说到的2个步骤,主要利用逻辑思维和SCQA分析法,如何分析和整合信息,给谈判提供事实依据。那么,进入下一阶段的谈判,该如何让谈判顺利进行,并达到预期的目标呢?

高杉尚孝在《麦肯锡教我的谈判武器》中,介绍了很多实战的经验,这里结合我自身的经验,提练了3条行之有效的在个谈判技巧,分享给你:

a. 设定高目标。

在预期目标上,适当地调高目标围度,提高谈判对象的心理预期,以预留谈判的让步筹码。

妈妈的朋友4比如,在产品采购项目洽谈中,站在厂家角度,理想单价为10元,那么就可以设定谈判单价为12元,预留2元的让步筹码。

妈妈的朋友4以退为进,合理让步,一是能更容易争取谈判结果,二是能某种程度上表达合作诚意。

b. 清晰表达。

妈妈的朋友4《一本小小的红色写作书》的作者 布兰登·罗伊尔 曾说过,“当写作意图是解释或告知时,应该总结先行,然后运用细节作支撑,不要玩‘我有个秘密’的游戏”。

谈话与写作一样,同是人与人之间产生交流的方式,所以清晰传达准备的信息,以达到双方共识,是最基本的原则

如何发掘谈判筹码?| 麦肯锡3个谈判步骤,让你轻松收获双赢局面

妈妈的朋友4图片来源:pexels

那么,如何说话才能达到清晰表达的作用呢?在开口说话前,必须进行自我检查:句子的主语和谓语是否明确,句子与句子之间是否有明确的逻辑连接词,句子和用词是否够具象。

c. 保持平常心。

妈妈的朋友4谈判前,积极地做好的信息收集及分析;谈判中,友善地清晰表达、明确主张,不轻易动摇;对谈判结果,做好最坏结果的预案,不强求。

对谈判对手的故意挑衅,保持不愤怒、不畏惧、不沮丧,保持平常心能帮助你应对临场所有问题。

如何发掘谈判筹码?| 麦肯锡3个谈判步骤,让你轻松收获双赢局面

如何发掘谈判筹码?| 麦肯锡3个谈判步骤,让你轻松收获双赢局面

图片来源:pexels

谈判,是为了提高双方满意度的一种积极交流方式,不要从一开始就把对方设想成敌对关系,一味秉持“我方主张”、“我方诉求”,争取无上限的单方利益,造成不可挽回的尴尬局面。

成功的谈判,是建立在良好的合作关系上,共谋双赢的结果。



更多关于"如9何发掘谈判筹码?| 麦肯锡3个o谈判步骤b,让na你轻松收获m双赢局面"信息,请多多关注哦!

本文信息参考自:

二维码